Cómo hacer venta cruzada en tu eCommerce

Si te interesa el comercio electrónico, seguramente has oído hablar de la técnica de venta cruzada o cross selling aplicada al eCommerce. Esta es una de las estrategias de marketing más eficaces para aumentar el número de ventas dentro de un negocio y de las que más variedad de posibilidades ofrece, ya que, aplicada correctamente, supone un aumento de entre el 10% y 30% de las ventas, lo que se traduce en un importante aumento de los ingresos ¿Suena bien, verdad? ¡Sigue leyendo!

Empecemos por principio… ¿Qué es la venta cruzada?

En pocas palabras, la venta cruzada es el método de venta por el cual el vendedor ofrece al cliente productos complementarios al producto o servicio principal que éste está comprando, pero… ¡CUIDADO! Nos encontramos en una etapa en la que los clientes priman la sutileza y la no intrusión en su decisión de compra. Por lo tanto, las empresas deben tener por objetivo ofrecer al comprador aquello que le puede interesar y no pensar únicamente en ‘llenar sus bolsillos’.

Para entenderlo mejor, imagina el proceso de adquisición del producto principal, visualizándolo de arriba abajo. La parte superior representa el deseo de compra del producto que se encuentra en la mente del consumidor y en la parte inferior se encontraría la compra final del producto por parte del comprador. Cuando el vendedor interviene en algún momento de esta línea de proceso de compra para intentar que el comprador adquiera un producto complementario, se produce una venta cruzada, que, ilustrativamente, consiste en una línea que cruza horizontalmente el proceso vertical de compra.

¿Cómo aplicar la venta cruzada en tu tienda online?

Con el auge del eCommerce, el cross selling ha perfeccionado su técnica gracias a las nuevas herramientas de marketing que permiten ofrecer productos más segmentados y personalizados. Por lo tanto, a la hora de aplicar la técnica del cross selling, es muy importante ofrecer al usuario únicamente aquello que creemos que le puede interesar. Además, recuerda que el producto sugerido no debe costar más de la cuarta parte de lo que cuesta el producto principal, ya que, si no es así, el cliente probablemente decida no adquirirlo.

Interactúa con tu cliente

Para evitar el intrusismo, opta por comenzar estableciendo una relación  con tu cliente, realizando preguntas que te permitan conocer su universo y sus intereses. Conviértete en su asesor, en alguien en quien valore su opinión y sugerencia, de este modo tomará en cuenta tus recomendaciones y será más probable que acabe aceptando tus sugerencias. Siguiendo esta línea, el objetivo principal de la venta cruzada no debe ser otro que fidelizar al cliente, esa palabra tan de moda y tan difícil de conseguir, dada la amplia oferta existente en la mayoría de los sectores.

Establece patrones de comportamiento de tus clientes

Trabaja por conocer a tus clientes, con el fin de establecer patrones de comportamiento. De este modo, podrás proponerles ofertas que les resulten interesantes y aportar información valiosa. Existen herramientas de marketing online diseñadas para detectar patrones de comportamiento y, a partir de ahí, realizar recomendaciones personalizadas.

También hay herramientas que permiten saber qué artículos el usuario ha introducido dentro del carrito pero que en el último paso decidió sacarlo. Teniendo este dato, se establece una estrategia de email marketing, días más tarde, para recordarle ese producto o incluso ofreciéndole un descuento si lo compra. Además, hay gestores que permiten configurar la tienda para que, según el usuario que entre, se muestre de una forma u otra, según sus intereses.

Ejemplos más utilizados

En la práctica, el cross selling suele aparecer debajo del artículo que se está comprando, junto a una llamada a la acción que incite al comprador a interesarse por el producto complementario. Algunas de las frases más empleadas son:

“Te recomendamos los siguientes productos”

“Los clientes que compraron este producto también les interesaron estos”

“Accesorios para este producto”

“Productos similares”

“Los productos más vendidos”

Ahora que sabes en qué consiste la venta cruzada y las diferentes maneras de aplicarlo en tu negocio, solo tienes que crear tu tienda online –si aún no la tienes-, anotar todo lo expuesto anteriormente, comenzar a conocer el comportamiento de tus clientes dentro de tu tienda y ¡ver cómo comienzan a multiplicarse tus ventas!